TI, governo e o canal: por uma relação mais profissional

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Com tantos eventos marcantes em 2009, o que reserva esta fatia de mercado para 2010?

Fornecedores de TI para o governo estão esperançosos de que 2010 seja de bons negócios, apesar do ano eleitoral. Pela lei vigente, o governo tem até apenas o segundo trimestre para abrir novas contratações. Depois disso, o mercado dependerá somente da aditivação de contratos já estabelecidos ou de compras feitas com consulta ao Registro de Preços, um mecanismo que deixa expostas as negociações feitas para que outros setores públicos aproveitem as condições oferecidas.

"Não será um ano morto, as compras que seriam feitas durante todo o ano devem se concentrar nesse período específico", diz o gerente-geral da Tallard, Alexandre Barbosa. A distribuidora de valor agregado pertencente ao grupo Itautec e possui 10 dos seus 300 canais especializados em governo. Hoje, cerca de 15% da receita vem desse segmento. Em 2008, essa fatia não p assava de 5%.

A empresa cresceu 40% em 2009 e aumentou em 100 o número total de canais, mas não divulga o balanço com o faturamento completo. Para 2010, a expectativa é de um pequena elevação nessa relação do governo na receita. A alteração ocorrerá mais por conta de um crescimento geral da empresa e que deve canalizar recursos para a fatia maior do setor privado.

Na mineira IT One, o projeto é de abrir novas frentes no governo, principalmente no Centro-Oeste, Norte e Nordeste do País. No entanto, a operação será seletiva. A prioridade é para tribunais, ensino federal e companhias de prestação de serviço público. "São os órgãos que estão mais evoluídos na aquisição de TI e têm necessidade de um relacionamento mais próximo", explica Carlos Júnior, diretor-comercial da integradora.

O governo representou 35% das vendas da empresa em 2010. Em 2009, essa participação era de apenas 5%. "Não havia uma estratégia definida e os negócios eram pontuais", explica o executiv o. Para suprir a nova demanda, a empresa teve de contratar 11 profissionais especializados no setor e aumentar o espaço físico para o trabalho. Em 2010, mais três vagas devem ser abertas para trabalhar governo.

No geral, as expectativas do setor em relação às compras públicas de TI são boas, principalmente se forem relembrados os percalços do ano passado. Em 2009, a instabilidade marcou a rotina de quem lida com vendas de TI para o governo. Muitos órgãos e empresas represaram os investimentos na área à espera de uma definição sobre a crise mundial de crédito e liquidez.

Mesmo com alguns números favoráveis da economia sendo divulgados a cada trimestre, o setor público manteve-se cauteloso e substituiu os gastos com TI por compromissos políticos mais tangíveis como habitação, saneamento, asfalto em ruas e outras obras de infra-estrutura. Porém, no último trimestre, as comportas foram abertas e várias compras foram liberadas, fazendo com que algumas empresas lidassem com d ezenas de editais de uma vez.

Além do vai-e-vem dos investimentos, o relacionamento comercial entre vendedores de TI e governo sofreu outros impactos em 2009. A entrada em vigor da Instrução Normativa nº 4 da Secretaria de Logística e Tecnologia (SMTI) do Ministério do Planejamento impôs conceitos de governança de TI na contratação de serviços tecnológicos pela administração direta, autarquias e fundações. A nova regra começou a criar uma cultura de maior gestão e eficiência na relação com fornecedores, diminuindo a dependência dos órgãos públicos e eliminando a contratação indiscriminada de TI com um único edital.

No entanto, a norma não foi suficiente para livrar o ano de 2009 de um velho fantasma que ronda as relações comerciais com o governo. Escândalos não faltaram e o ano terminou com uma acusação de desvios de conduta em Brasília que ganhou repercussão nacional. O escândalo respingou em várias empresas, inclusive em fornecedores de tecnologia como Adler, Vertax, Info Educacional, Linknet e CTIS e causou uma crise no governo José Roberto Arruda (ex- DEM, atualmente sem partido).

Não é a primeira vez que as empresas de TI da Capital Federal têm o nome envolvido em denúncias desse tipo. A administração anterior, de Joaquim Roriz (PMDB), também foi marcada por escândalos de fraude em licitações nas compras de tecnologia. Praticamente não há uma edição de jornal que não traga um dado ou especulação nova sobre os possíveis atos ilícitos em Brasília. E quanto mais se tenta achar ligações entre as denúncias de 2009 com os anos anteriores, mais nomes de empresas de tecnologia são citados. As suspeitas vão para todos os lados e companhias como Poliedro, B2Br, Conecta, Prodata e Politec aparecem volta e meia no noticiário.

Com tantas acusações surgindo a cada dia, o clima em Brasília não anda dos melhores para colher opiniões sobre o mercado de TI com o governo. Segundo a assessora de imprensa de uma das empresas citadas, os executivos foram orientados pelos advogados a não dar qualquer tipo de declaração até que o processo saia do ambiente político e vire realmente papel nos tribunais.

O presidente da Vertax, Francisco Tony, uma das empresas acusadas, falou com exclusividade para a reportagem da CRN. Sobre as denúncias, ele diz que espera o processo ser consolidado para se pronunciar oficialmente. "Não sabemos ainda qual a acusação que recai sobre a empresa", diz. O executivo adianta que, após tudo ser esclarecido, a companhia não tem planos de deixar de fornecer ao governo, mas deve priorizar um foco maior no setor privado.

Em 2009, o governo respondeu por 78% do faturamento da Vertax. O montante ficou bem abaixo dos 89% de 2008. Mas, Tony não credita isso ao ambiente de denúncias que assolou o mercado. "Houve retração nas compras por conta da crise e também já foi um indício de que começamos a colocar nosso plano de fortalecer o setor privado", diz.

Para o executivo, os fornecedores podem esperar um ano de 2010 marcado por compras de infraestrutura de TI, principalmente virtualização, segurança e outros produtos e serviços que deem confiabilidade à tecnologia do governo. "É possível perceber que há uma preocupação com o gerenciamento das ações e obras", comenta Tony. Isso deve resultar em contratos de menor porte e mais dispersos, além de muito trabalho dos fornecedores para realizar vendas consultivas.

Cliente bom em ambiente selvagem

O governo é visto como um excelente cliente pelas empresas que fornecem tecnologia da informação, mas com ressalvas. A maior delas é o prazo de pagamento, que fica entre 45 e 60 dias no setor privado e que pode ultrapassar 120 dias nas compras oficiais. A dificuldade atinge diretamente o fluxo de caixa, mas é absolutamente gerenciável desde que a empresa se valha de uma capitalização maior para segurar o período sem a entrada de dinheiro prevista. Segundo executivos envolvidos com vendas para governo, isso decorre mais da burocracia estatal do que uma vontade de dar calote.

Com o objetivo de evitar prejuízos nas aquisições e conseguir os preços mais baixos, os textos das concorrências públicas costumam ser recheados de detalhes técnicos. A ganhadora da licitação precisa entregar exatamente o que foi contratado e qualquer diferença na especificação do produto ou no serviço prestado causa atraso no projeto e, consequentemente, no pagamento. Mesmo que haja dificuldade no fornecimento vindo da cadeia de suprimento de um fabricante ou questões de mercado que interferem no serviço, a empresa se vê obrigada a obedecer o que está descrito e fica sem qualquer alternativa de negociação.

O planejamento anual das expectativas de negócios com o governo é algo de extrema dificuldade para fornecedores. Não há um centro de informações sobre as compras de TI que podem ser realizadas. Tanto os três poderes (executivo, legislativo e judiciário), quanto as três esferas de poder (federal, estadual e municipal) padecem do mesmo problema. O número de ministérios, secretarias, altarquias e empresas é grande e com independência de verba.

Mesmo com o mecanismo de Registro de Preço, a consolidação das buscas por oportunidades de negócio ainda é complicada, deixando os fornecedores perdidos em meio a tantas compras. Para diminuir o problema, muitas empresas especialistas em acompanhar a abertura de concorrências tem sido contratadas e há até alguns softwares que varrem as publicações oficiais em busca de negócios.

Outro problema é a concorrência feroz. Principalmente nas compras realizadas pelo sistema de pregão eletrônico, o que se procura é o menor preço. Isso afeta principalmente empresas maiores que não conseguem competir com as pequenas, que possuem custos fixos mais baixos e conseguem margens menores.

Quem ganha o edital pode também não levar de imediato o cliente governamental para a carteira. O mercado é cheio de denuncismo gratuito e praticamente n ão existe uma empresa que trabalha com esse setor que não tenha passado por apuros ao ser questionada sobre sua idoneidade por um concorrente que perdeu o negócio.

Por questões como essas, o governo é um cliente visto com cautela pelos fornecedores. Alguns, como a Microcity, adotam uma política de supervisão rígida sobre a participação desse setor no balanço da empresa. "Mesmo que haja crescimento, o governo nunca ultrapassa 30% das vendas totais", explica o diretor-comercial da integradora, Otávio Garcia do Ó. A medida foi adotada depois de vários problemas enfrentados nessa relação. Em 2009, dos R$ 113 milhões comercializados pela companhia, o governo participou com R$ 32,2 milhões. Os números não consolidados da Microcity apontam um faturamento de 2009 com R$ 72 milhões.

Maior transparência

Para Garcia, 2010 deve ser marcado por discussões sobre maior transparência nas compras governamentais. As últimas denúncias, se comprovadas, devem trazer punições, po r exigência da sociedade. "Isso irá trazer mais legislação adequada e cuidados para quem compra e quem vende", diz.

Em Brasília, por exemplo, já se começa a discutir a Lei Orgânica do Distrito Federal. A proposta da deputada distrital Erika Kokay (PT), líder da oposição na Câmara Legislativa, tornará mais rigorosa a contratação de prestadores de serviços ao governo. Uma das imposições é que o histórico das empresas contem na hora da assinatura de contatos. Tudo por conta das repetidas denúncias envolvendo empresas de informática.

O ano de 2010 também marcará a adoção da Lei da Transparência, sancionada em maio passado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva. A norma de autoria do Senado prevê a divulgação em tempo real dos gastos públicos por meio de portais na internet. União e estados têm um ano desde a publicação no Diário Oficial para se adaptarem à regra. Municípios com mais de cem mil habitantes também devem obedecer esse prazo. Já as cidades com até 50 mi l habitantes terão quatro anos para seguir o novo modelo.

A iniciativa cria uma vigilância cidadã. Assim, qualquer cidadão pode acompanhar os gastos realizados pelos órgãos oficiais e cruzar dados para detectar excesso ou fraude. O descumprimento da Lei da Transparência pode ser denunciado aos Tribunais de Contas dos estados ou ao Ministério Público por qualquer pessoa, partido político, associação ou sindicato.

Tudo caminha para uma maior transparência e combate à corrupção em 2010. O setor de tecnologia agradece, porque sabe que isso só melhora a relação de negócio. Com licitude nos processos de venda de TI para o governo, todos ganham. As empresas trabalham com menos riscos e conseguem baixar as margens. A sociedade tem certeza de que está sendo bem atendida e o governo ganha agilidade para enxugar custos e atender melhor o cidadão.